(売上向上)すぐできる中小企業の顧客分析で売上アップ 〜ABC分析〜

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おはようございます、ノリオです。今日は既存顧客分析手法の一つである、ABC分析について整理します。当社はこれまで営業らしい営業をせずに、売上を徐々に減らしてきています。一方で、60年以上の長い歴史のある会社で多くの取引先があるため、どこに営業するのが効率的かを把握し、効率的な営業を目指したいと考えています。

ABC分析 概要

その名の通り、顧客をA(主力)・B(準主力)・C(それ以外)の3種類に分類して、それぞれの対応を区別するものです。

ここで疑問に思うのは、以下の2点。

Q1. ABCはどうやって決めるのか?
Q2. ABCのそれぞれの割合はどれぐらい?

まず、「Q1.ABCの決め方」ですが、基本的には売上の多い順に並べて分類するのが一般的なようです。これにその他の要素(絵利益率・将来性など)を加味して決めることで、より使える情報になると思います。

次に、「Q2.ABCのそれぞれの割合」ですが、おおよそ【A:B:C=20:30:50】ぐらいで分類するのが良さそうです。

【分類の割合根拠】
80:20の法則と呼ばれる法則、[経済において全体の数値の大部分は全体を構成するうちの一部の要素が生み出している]という理論があります。この法則は言い換えると、2割の顧客が8割の売上を稼いでいるというものであり、2割のAの顧客に労力を集中させることが、効率的であることの裏付けとなります。

ABC分析がなぜ、売上アップにつながるのか

中小企業は大企業と比べて、営業に使える時間が少ないため、効率的な営業を行わないといけません。ABC分析でしっかりと営業ターゲットを定めることで、少ない労力で大きなリターンを得られます。

中小企業(特にうちみたいな15人とかの会社)で営業マンがいないようなところだと、ターゲットが定まっておらず、日頃注文いただく得意先に声がけする程度になってしまいがちだと思います。自ら営業戦略を立てて、仕事を取ってくる第一歩として活用できると思います。

ABC分析 活用方法

会社の状況に合わせて、ABCの顧客への対応を検討する必要があります。ここは会社の状況によりますが、仮に当社の場合は以下の対応にしようと思っています。

  • A(主力):担当者を選任し、窓口を固定。売上を毎月チェックして、先方の担当者に今後の見通しのヒアリング+声かけ。
  • B(準主力):現状Bの中で、売上アップのポテンシャルがある顧客(規模が大きくさらに仕事をもらえそうなところ・利益率が高いところ)に対して、担当者をつけて、定期的に挨拶訪問してみる。その他のBランクは、納品時に声かけ程度。
  • C(それ以外):Bランクのポテンシャルのある顧客への訪問がある程度終わった段階で、Cランクで同様の顧客へ挨拶訪問をしてみる。

また、1年に1度A〜Cランクの顧客のランクを見直し。

営業マンがいれば、一気にB/Cへの訪問もやりたいですが、当社の場合、営業担当が社長のみのため、まずはランク分けした顧客に担当をつけるところからスタートです。。。

中小企業で大事なことは考えすぎず、考えながら一歩でも進むことだと思っています。

自社でABC分析を基に行なった顧客整理はコチラです。