(売上向上)営業がいなくてもできる中小企業の営業方法 (既存編)

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今日は自社で実際に実施することにした営業方法について紹介します。自社は営業が1人もいないため、いかに負荷をかけずに成果をあげるか(楽して稼ぐ)を考えました。

まずは、売上を伸ばすために営業しようとなっても、⑴どこに⑵どうやって営業するのかが問題になると思います。なので、これらの取組みを順番に説明します。

1、(1)どこに:①営業対象の整理

営業対象については、顧客分析のABC分析を基にして、実際に自社の顧客分析をしてみました。
(ABC分析って何?という方はコチラで紹介しています)

営業対象を整理する際のポイントは4つ ()内はポイントとした理由です

  1. 全体の売上に対する営業先の売上割合 (売上割合が大きいところに営業するのが基本)
  2. 営業先の規模            (会社が大きければ、当社に出す仕事も多くできるはず)
  3. 営業の効果             (※営業による変動の有無)
  4. 直近3年間の売上推移          (増減が大きいところは理由の把握、対策可否の検討)

※3.営業の効果についてですが、当社はこれまで営業してないので基本的には不明です。営業してみて今後評価するものとしました。一方で、営業先が他から受けた仕事のうち、当社に出せる仕事は全て任せてくれる小さい会社などはあまり営業しても、効果がでないという整理にしました。

上記の4つのポイントで、顧客をAランク、Bランク、その他に分けました。それぞれの考え方は以下の通りです。

Aランク:売上が多く、会社としての規模が大きい(イメージは従業員100人以上)。 営業影響がありそう
Bランク:現在の売上は少ないが、会社の規模が大きく、新たな仕事が見込めそう

続いて、分類した顧客に対してどのように営業を行うかを次項で説明します。

2、(2)どうやって:営業戦略

どうやって営業するかですが、自身の考えている今の営業戦略は以下の通りです。

(これまで)営業はほぼゼロ。納品の際に担当者に顔を合わせて立ち話程度。
(これから)基本的には営業マンはいないため、納品の際に先方の担当者にPR。先方の誰といつ何を話したか毎週の打合せで、社長・納品担当1名・自分で共有。■営業戦略
<Aランク>
売上が多く、規模の大きい会社のため毎月一度は先方担当者と話をする。新たな仕事の際に声かけしてもらえるよう、定期的に顔を出す。
<Bランク>
規模が大きい会社のため、現在の仕事以外の仕事の可能性はないか訪問して感触を得る。毎月2社以上訪問し、既存のめぼしい会社へ全て訪問する。

最近、他社で製作できなくなった(廃業・事業縮小など)ため製作依頼をいただくことがありました。こういったケースは、今後、経営者の高齢化が進み、後継者がいない会社が多くあることから更に発生することが考えられます。

このように、営業先が「この仕事をやってくれる会社がいなくなって困った・・・」⇨「よく来てくれている、ノリオの会社に声かけてみよう!!!」となるよう、すぐに成果が出なくとも大きな会社には定期訪問を続けてみようと思います。(自分の中では、ハイエナ作戦と呼んでいます)

3、自社の顧客分析シート

上のやり方で営業対象を整理したものを添付します(2019年6月現在)。徐々に空欄を埋めていく予定です。

(近日公開予定)シート整理中。。。