中小企業の売上アップ 営業がいなくてもできる営業方法 おすすめ7選

スポンサーリンク

こんにちは、ノリオです。自社でも最も課題となっている、売上アップの方法について整理します。すぐに方法が知りたい方は、おすすめ7選をご覧ください。

中小企業の営業/売上 課題

  • 営業マンが少ない、そもそもいない。実質の営業は社長に全て任されている
  • 昔からの取引先からの仕事のみで、取引先の業績に大きく左右される
  • 新規開拓は、取引先などからたまに紹介される程度で、受け身
  • 大企業と異なり、テレビCMや展示会などはできない
  • 会社の知名度がないため、飛び込み営業などは不向き
  • 自社にしかできない商品・サービスが特にない
  • そもそも、日常業務で忙しくて営業できない

上記は、ほぼ全て自社の状況です。以降で、売上アップの方法で何が効果的か考えます。

売上アップの営業方法一覧

売上アップに向けて営業で売上を増やす方法について整理します。

新規/既存 攻め/受け 営業方法 優先順位 成果 負荷
新規 攻め 得意先へ紹介を依頼 2
銀行主催の商談会参加 6
異業種交流会参加 7
HPを見てメール/TELで営業
飛び込み営業
展示会への出展
受け HPからのメール/TELの問い合わせ 大〜小
既存 攻め 過去に取引のあった会社に声がけ 3
以前商談会などで名刺交換した人へ声がけ 4
納品時に他の仕事がないか声がけ 1
定期的に担当者を訪問して、自社商品をPRする 5
社長に任せず、営業担当窓口を社員とシェアする
  • 新規/既存:新規は新しい顧客開拓、既存は既存顧客の売上アップ
  • 攻め/受け:攻め⇨自らアプローチする方法、受け⇨顧客から自社への連絡を待つ

なお、負荷についてのポイントは、何かのついでにできるものかどうか、日数や準備に手間がかかるかどうかという視点での評価です。
また、成果についてのポイントは、先方が自社のことを知っているかどうか、話を聞いてもらえるかどうか、こちらに興味があるかどうかで評価しました。

売上アップ 中小企業 おすすめ7選

売上アップの方法について、私が少ない負荷でそれなりに成果が出せると思う方法を7つ選びました。

<1、納品時に他の仕事がないか声がけ 成果:中、負荷:小>
・納品は通常業務としてあり、ついでにできるのでオススメです。
・今後の仕事量の見通しや品物の希望など、色々な情報も得られ、信頼関係も築くことができるため、仕事量の減少防止にも寄与できます。
当社は元々納品専門の運転手がいるのですが、以前は納品のみで先方とのコミュニケーションはほぼなし。本人にお願いをして納品時に声がけをしてもらうようにしたところ、仕事が増加しました。

<2、得意先へ紹介を依頼 成果:小、負荷:小>
・普段の仕事の打ち合わせの際などに声がけのため、ついでにできます。
・いつも声がけをすると、相手もイヤになってしまうと思うので、雑談の中で言うといいと思います。

<3、過去に取引のあった会社に声がけ 成果:中、負荷:中>
・昔は取引があったけど、最近はなくなったり減ってしまった会社に改めて営業をします。
・過去に取引があったこともあり、アプローチしても嫌がられることが少なく、話もしっかり聞いてもらえます。
当社でも10年以上取引のなかった500人規模の会社に、HPからメールでアプローチしてみましたが、非常に丁寧に対応していただけました。10年ぶりの仕事にもつながりそうです。

<4、以前商談会などで名刺交換した人へ声がけ 成果:中、負荷:中>
・過去に名刺交換して、その後仕事に結びついていない方へアプローチします。
・過去に知り合って名刺交換をしているので、少なくとも当時は何かしらの興味を持ってもらっていたはずです。
・その後、お互いに環境が変わり、仕事ができる環境になっている可能性があります。
当社では、10年前ぐらいに社長が名刺交換して、その後何もなかった会社から昨年、連絡があったことがあります。以前は自社で全て生産していたが、外注先を探し始めたそうで、今では、毎月の売上の2割を占める会社となっています。

<5、定期的に担当者を訪問して、自社商品をPRする 成果:大、負荷:中>
・長年の付き合いで定期的に注文はあるものの、仕事の増減がなく、特に訪問していないような取引先へアプローチします。
・お互いに最近の状況がわかっていないため、話をすることで新たな仕事に結びつくこともあるかもしれません。
2019年5月、当社でもこれから実施してみようと思っています。

<6、銀行主催の商談会参加 成果:大、負荷:中>
・取引のある銀行で実施される商談会へ参加して、先方企業と打ち合わせをするものです。
・事前に先方のニーズを知った上で、銀行に仲介を頼めるため、お互いのニーズのズレが少ないです。
・また、銀行の仲介があるため、知名度の少ない中小企業でも大きな企業と知り合うことができます。
当社では、昨年に1度参加して600人規模の会社と知り合えました。今は何ができるか見積もりして打ち合わせをしてる段階です。

<7、異業種交流会参加 成果:中、負荷:中>
・銀行や商工会が主催の交流会へ参加するものです。
・参加、登録費が無料のものも多く、自社と取引のできそうな会社が多く参加するものへ参加することで、取引先が見つかる可能性が上がると思います。

並行して取り組みたいこと

売上アップの取組みをする際に、並行して行った方が良いことを紹介しておきます。

1、外注先など協力会社の確保
中小企業はできる仕事の量も種類も限られているため、外注先を普段から見つけておくことが重要だと考えています。協力会社があれば、自社では対応できないような仕事が受けられますし、量の変動にも対応できます。
(もちろん、納期や製品管理など手間も増えますが、、、)
長期的に安定した業務がもらえるなら、従業員を増やしたいですが、採用の募集をかけても採用は難しいですし、急に仕事が落ち込むことも考えるとなかなか採用に踏み切るのは難しいです。。。
当社でもいくつか協力会社はあるものの、さらに外注先を増やしたいと考えています。

2、取引先の業種の多様化
取引先の業種について、なるべく偏らないようにしたいと考えています。そうすることで、例えば自動車業界が落ち込んでも、工作機械は大丈夫など、景気動向に左右されにくく安定して仕事が受けられるためです。
特定の分野で強みがある会社は良いですが、当社はよく言えば浅く広く何でも受けてきた会社なので、いろんな会社とお付き合いして、リスク分散したいと考えています。

今日整理した内容は、自社でも実際に行っているため、また日々の業務の方で紹介できればと思います。